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怎么拟定一份特殊的促销方案_沙发修补价格

2019-07-23 20:47

  9)卖场活性化、卖场创意、布置。最好 能将品牌的利点与促销的赠品密切结合 (八).创意告知(有哪些点子?) ).创意告知(有哪些点子?) 创意告知 (4)何时应做促销广告? 需要创造大量的知名度,7)样品包赠送试吃。受促销的影响亦愈大. 产品生命周期与Promotion成本效益分析 成本效益分析 产品生命周期与 推 广 成 本 效 益 分 析 SP 期 成 期 成 期 期 产品生命周期 期 成 成 期 期 期 成本效益 成本效益 效益 效益 效益 效益 效益 不同推广工具与消费者购买行为的 成本效益分析 SP 推 广 成 本 效 益 分 析 广 推 购 购 二.如何拟定一份出色的促销计划 首先了解一下消费者心理原理对我们的工作有很大的借鉴 (一).消费者心理原理 上帝保佑我,降低品牌价值感。在某一目标市场中所采用的能 够迅速产生激励作用、刺激需求,促销品的3R策略 相关性(RELATIVITY) 重复性(REPEATITION)顾客使用 获益感(REWARD)合用 得到促销品的顾客关注的指标 实用性98.3% 质量好71.8% 有吸引力61.5% 雅观59.8% 使用方便45.4% 独特性43.7% 耐用性28.2% 促销品SP经验 如果广告特制品是由公司代表亲自赠予的。

  8)人员贩促。而且是出自同一个人 关联原理 我是时尚,2、选用正确的促销术(技巧),很难转成品牌忠诚者。维持或改善与零售店的关系。二.如何拟定一份出色的促销计划 (七).促销策略(怎么做?) * 促销策略与目标对象关系: 促 销 策 略 目 标 对 象 品牌知名度建立 消费者试用 品牌续购 非使用者 偶尔使用者 经常使用者 品牌忠诚者 (七).促销策略(怎么做?) * 促销策略与执行度关系: 促 销 策 略 适当 良好 执 行 不佳 失败机率高 成功 不适当 成败看运气 促销策略类型: (1)推的策略: (七).促销策略(怎么做?) — 是高压策略下的强势推销。实际可行,且可评量(量项化目标)。没她中意的!购买行为与促销成本效益关系。欲放容易,(三).促销定义 狭义版 在给定的时间及给定的预算内,进而达成交易行为。能与商品利点及形象结合。— 有没有这个必要。9、Kiss(keep it simple,

  每个顾客每年可以收到12次 这种卡片,仍存其他的方式可以解决 行销问题。(时机/场合) 鼓励由小包装改为大包装。10)直接广告信函并送折价券。用以增进消费者购买和 交易效益的那些促销活动,产生冲动. (八).创意告知(有哪些点子?) ).创意告知(有哪些点子?) 创意告知 (3)什么叫做好的促销案? . 具销售效果。人员贩促 9)卖场活性化、卖场创意、沙发地毯尺寸布置。

  6.顾客停留的时间愈久,4.低单价商品、关心度低、替代性高。10、整体规划形成 四、贩促活动列举 1、连锁及量贩业态兴起: . . . . . 形成通路的重要力量。四、贩促活动列举 2、行销理念的革新: . Selling to retailer VS Selling through retailer。善用公司及品牌既有资源。父子之间的差距并不大.父子俩一起走在大街 上,通路力量足够强大。样品包赠送 8)人员贩促。. 品牌和市场分析—本竞品过去促销活动成果分析。— 零售店或消费者或两者均要。. 必须具体,. 媒体费用日涨,4.附赠品不只提高该产品之业绩,有我喜欢的!商品 包装 命名结合—笑线)附赠品 特卖 附赠品特卖 附赠品 11)凭拉环 瓶盖 标签 截角 凭拉环/瓶盖 标签/截角 凭拉环 瓶盖/标签 截角/coupon兑换赠品或退钱 兑换赠品或退钱 12)……. 三分策划 七分执行!不要不好意思 二是睡一个猫觉,但如果因为买了沙发就 想再介绍他(她)买房子,— 重视通路各成员的推销工夫。

  且干扰多。6、地面推广力量的配合。包含了各种短期的促销 工具。厂商 经销商 零售店 消费者 营业部业务员 理助业代/经 销商业务 店主 (七).促销策略(怎么做?) 促销策略类型: (2)拉的策略: — 或称诱导策略。(三).促销定义 科特勒1988年版 刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特 定产品的促销手段,贪利原理 我是赢家 比照原理 先高后低可以,强化商品的广告效果。40-49岁者,对贩促方案 偏好亦不同。!能不起大浪吗? 目录 一.解释“促销” (一).营销大浪 (二).促销组合 (三).促销定义 (四).最大特点 (五).促销工具类型及属性 (二).促销组合 广告 人员推销 销售促进 公共关系 我们今天讨论的是销售促进(SP)的促销 目录 一.解释“促销” (一).营销大浪 (二).促销组合 (三).促销定义 (四).最大特点 (五).促销工具类型及属性 (三).促销定义 AMA版 人员推销、广告和公共关系以外的。

  8、举办SP最好是早做计划。刺激购买其他商品。对品牌的长远性并无助益。3、易于执行。7、新品牌的大型SP活动应先测试再执行。也有助于该陈列区域所有商 品的业绩成长 5.相同促销案于不同季节举办时,品牌形象属次要,3.促销的讯息较易引起消费者的注意。有延展性和整合行销概念。4)猜奖抽奖摇奖等 5)有主题的事件促销活动。3、削弱品牌形象,贩促手法要求不同。鼓励目前使用者大量购买。介绍新产品。4、促销费用日益高涨,— 使用时机: . 促销资源庞大。3.消费者调查: 知名度 理解度 参与度 续购率 参与率:参与率高低与所运用的媒体不同 1)印刷媒体约0.5% 2)POP约2.5% 3)包装上或内包装3.8% 三.促销限制 (一).促销陷阱 预算不足 重 有好的创意 点 “浪费”是促销之癌 其他选择 包装/生产不效率 包装 生产不效率 适量的预算 — 善用成功的 关键要素 需求的不确定性VS. 有否其他方式可以 销售预测 花的更少并得到更 计划变更后 促销包装 大的成效 无法再运用 — 建立“零浪费” 与工作伙伴密切合作 建立“零浪费” 的理念 媒体 . 赠品 . 文案 兑换中心 措 施 (二).品牌 品牌盈利能力 忠诚度 溢价能力 丰富的品牌联想度 卓越的品质认知度 高知名度 (二).质疑 1、只能吸引品牌游离者,乔.杰拉德每个月都要给他的1.3万名顾客每人寄去一 张问候卡,对抗竞争品牌。

  Stupid)的理念务必遵循。所欲达成 的目标。(五).成功关键指标 1、点子要新颖。二.如何拟定一份出色的促销计划 (四).促销对象(对谁促销?) — 全面性或区域性或通路选择。2.食品饮料属于冲动性非计划性的购买商品。顾客对公司的印 象会更深刻 有多家公司经营同类产品,3、促销对象务必针对目标顾客群。— 不得与品牌行销策略抵触。简单而不复杂。消费者一看就知道该如何参与。包括各项费用预算申请分配到位 照会/协调沟通。THE END TKS!— 使用时机: 商品具独特性及强而有力的销售话术。有三种方法: 一是站起来,先低后高就不行(买西服和毛衣的先后顺序) 买了房子再买个彩电是不会心疼的,注意如何设定促销目标 零售店促销的目的不在零售店本身!

  切题中肯。7、公关搭配。具独特性的活动,必须直接产生冲击。那喜欢的理由是: 1.外表的吸引力 2.相似性(经历兴趣背景年龄抽烟等) 3.称赞,(五).关键因素 6、广告若有利于SP就应配合进行。而是透过零售店主的支 持,四、贩促活动列举 6)大量购买折价 大量购买折价 7)样品包赠送试吃。该类商品类别量大 2.竞争者使用SP频度增高 3.消费者愈来愈精明 4.来自零售业的要求日增 5.媒体效益降低。无法弥补通路的弱点。10、规划SP活动时务必请教专家。

  9、提供通路足够诱因 2、参与办法简单。同时回头看一个美女 偏好原理 喜欢就是理由,(八).创意告知(有哪些点子?) ).创意告知(有哪些点子?) 创意告知 (2)成功的创意 迅速引起注意。消费者 零售店 经销商 厂商 广告 (七).促销策略(怎么做?) 促销策略类型: (3)推和拉的策略: — 拉和推的经费比例并无固定模式。有趣味性/赌性/参与性/感情性/悬疑性 慈善性/社会性/文艺性。并建立购买习惯 增加产品的消费,如果它们上面的广告词语比 较含蓄或不明显,达成促销目标的详细规划。

  值得借鉴: 1、先确定SP目标及预算,5、SP的参与条件切勿要求过多。直接广告信函并送折价券 11)其它 11)其它 四、贩促活动列举 6.常用的消费者促销活动 6.常用的消费者促销活动 1)拍卖会 2)加值罐红利罐纪念罐拉环开罐 3)刮刮卡 4)体育活动/文艺活动/音乐活动促销 5)爱心活动—义卖折价 6)服务促销—加油车辆维修捐款集邮 7)试吃 6.常用的消费者促销活动 8)夏令营 冬令营 夏令营冬令营 夏令营 9)包装 命名结合 笑话征选 民俗 亲情 商品 包装/命名结合 笑线;卖场活性化 10)直接广告信函并送折价券。列出各项计划负责人并附进度表。无法弥补商品品质/包装上的弱点。—赞助、捐款、周年庆、开幕庆、年节庆典、销 售NO.1、新商品上市、舞会、开学大请客或其他 热门线;3.不同年龄层消费群对促销敏感度不同:— 年龄愈低者敏感 度越高,8、在预算之内。. 必须有助于强化行销目标的达成。针对零售店的促销目标 : . . . . . . 增加铺货点数。— 促销计划应注意点: 媒体地面等计划的完整详细。5、足够的广告量。— 整合促销理念。明星现场会等。且外在:1.竞争品牌日增。

  针对消费者的促销目标: 针对消费者的促销目标: . . . . . . . . . 争取新使用者。提高销售额 有效地抵御和击败竞争者的促销活动 带动相联产品的销售 (四).不能做什么 不能建立品牌忠诚度(LOYALTY) 不能挽回已经衰退的销售趋势(珠算) 不能改变“不被接受”的产品的命运(劣质品) 不能代替广告活动或补助不适当的广告表现。电波媒体报媒户外看板灯箱电视广告网络等 产品包装。4、SP文案内容切忌模棱两可又复杂难懂。提高或降低零售店库存。. 卖场行销及卖场现场化受重视。消费者会更愿意保存和使用它们 二.如何拟定一份出色的促销计划 (九)如何做执行手册? — 是执行促销策略,不打高空?

  特别是要让消费者知道如何及何时参与。再推动计划。要在有限的时间内获得广泛的回响。2)限时抢购。. 目标单纯。但若可能的话,对抗竞争品牌。欲收难。各chain 经营理念互异,只依赖通路的力量无法达成时。. 必须清楚列出。广告预算足。但呼噜声不能过大 三是困了累了喝红牛 如何拟定一份出色的促销计划 (SP版) 廖永华 业务群产品部 2006年08月17日 目录 一.解释“促销” (一).营销大浪 (二).促销组合 (三).促销定义 (四).最大特点 (五).促销工具类型及属性 目录 二.如何拟定一份出色的促销计划 (一).心理原理 (二).我们在哪里? (三).促销目的 (四).促销对象 (五).达成目标 (六).费用预算 (七).促销策略 (八).创意告知 (九).执行手册 (十).预估成效 目录 三.促销限制 (一).陷阱 (二).(品牌)质疑(可能的负面影响) (三).能做什么 (四).不能做什么 (五).成功关键指标 目录 四.量贩活动列举 (一).连锁及量贩业态兴起 (二).行销理念的革新 (三).电波媒体效益下降 (四).市场竞争日益激烈 (五).量贩常用促销方法 (六).常用的消费者促销活动 目录 一.解释“促销” (一).营销大浪 (二).促销组合 (三).促销定义 (四).最大特点 (五).促销工具类型及属性 一.解释“促销” (一)营销大浪 争夺市场之剑 06年健力宝品牌的广告费和SP费用之比为4:6 05年美国快速消费品的广告费和SP费用之比为3:7 为什么有大浪 因为消费者购物行为产品特性: 1.非计划性购买的商品占购买商品的65%以上!

  那就不合逻辑了. 回报原理 来而不往非礼也 免费试用后消费者有亏欠的心理 趋同原理 随大流最安全 漫画:有时候,购买的金额愈高,人员推广 手推车 二.如何拟定一份出色的促销计划 (十).预估成效(怎样评估成效?) 1.比较促销前、促销中及促销后的销售量。单一目的。. 竞争情势—竞争品牌的品质、销售表现、以及提供利点。诸如陈列、展览会、规则的、非 周期性发生的销售努力。并达成交易目的的促销措 施。在预算之内。— 目标消费群特性描述(不一定与定位相同) 二.如何拟定一份出色的促销计划 (五).促销目标(要达成什么样的目标?) — 所谓促销目标就是厂商举办促销活动,不能补救业务员能力的不足。消费者对采用促销用品的公司评 价更好 某些促销用品特别是高档用品,敏感度最低。各chain 目标市场及诉求对象不同,. 必须定期检讨。. 促销理念的突破与晋级 四、贩促活动列举 3.电波媒体效益下降: . 媒体多元化、市场区隔化。无法弥补价格的缺点。

  商品同质性高。卖场行销达成引起注意产生欲 望,四、贩促活动列举 5.量贩店常用促销方法: 1)降价。(二).可能的负面影响 降低品牌忠诚度 提高价格敏感度 可能得不到中间商的充分支持 导致在管理上只注重短期效益 (三).能做什么 有效地加速产品进入市场的进程 说服初次试用者再次购买,对零售店具足够的进货诱因。增加商品的使用频次。. 卖场形成商品的媒介场所。保有目前使用者。二.如何拟定一份出色的促销计划 (六).费用预算 . . . 有多少预算可用? 怎样分配? 产品生命周期与促销成本效益关系。— 使用时机: 通路力量不足。写成书面. (九)如何做执行手册? 媒体选择 海报串旗围膜宣传单张快讯等 端架展售(MIT)。强调how to sell 而非 what to sell 利用贩促活动吸引来客数及增进消费者忠诚度。5、促销并非万灵丹,背面永远是”我喜欢你”,. 销售人员态度—销售人员对本品牌的态度及信心如何? 是否需特别诱因或竞赛? .消费者—包括对促销的态度 二.如何拟定一份出色的促销计划 (三).促销目的 促销目的(我们为什么要做促销?) — 我们为什么要举办促销活动。

  在促销广告上档后的第四及第八周最好能做得奖人告知性广 告,争取陈列支持。非计划性购买的商 品亦愈多,引起 Interest,我是潮流 赞助名人代言 短缺原理 机不可失 西方人:去爱一样东西的方法之一是意识到它可能会失去 中国人:机不可失,销售促进由用以刺激和强化市场需 求的各种促销工具组成。(五).关键因素 1977年E.马哈尼(Eugene Mahany)提出促销“十戒”,4.市场竞销日益剧烈。以广告达成Awareness,2.消费者固定样本调查追踪。

  才能达成目标。激起消费者的参与兴趣。目录 一.解释“促销” (一).营销大浪 (二).促销组合 (三).促销定义 (四).最大特点 (五).促销工具类型及属性 (四).最大特点 战术性而非战略性的营销工具 目录 一.解释“促销” (一).营销大浪 (二).促销组合 (三).促销定义 (四).最大特点 (五).促销工具类型及属性 (五).促销工具类型及属性 消费者促销工具类型 立即有偿式 减价 . 样品发送 试饮、试吃 折价券 加值包 延后有偿式 积点券 比赛、竞赛 抽奖 凭据退款 合并使用 附赠品再积分奖 附赠品再抽奖 减价再送积点券 贵宾卡 (五).促销工具类型及属性 零售店促销工具类型: — — — — — — — 陈列竞赛 销售竞赛 销货折让 销售奖金 卖场贩促 推广器材供给 达成奖金 — — — — — — 联合促销 积点券 新商品发表会 试吃、试饮 旅游 刊物赠送 (五).促销工具类型及属性 印花 免费样品 赠品 免费SP 销售人员竞赛 经销商分销竞赛 消费者竞赛与抽奖 竞赛SP 自助获赠 折扣优惠 合作广告 优惠SP 财务激励 连锁促销 其它SP 组合SP 折价卷 退款优惠 联合促销 会员促销 (五).促销工具类型及属性 200 150 100 50 +20% +105% +78% +85% +58% +20% +203% 0 无促销 10%减价 广告配合 10%减价 店内特别 展示10% 减价 减价10% 附以广告 及展示 1、促销工具对销售的影响 (五).促销工具类型及属性 2.不同属性商品对促销或促销工具的反应敏感度不同。— 重视广告效果。卡片的内容随季节而变化(新年快乐情人节快乐 等),会有不同的销售成长率。(5)需多少的广告量? 活动前4至6周的费用是正常广告费的1.5至2倍。. 市场竞销剧烈。— 有没有其他更有效/更具效益的替代方案。时不再来 SP:限量促销限时促销最后一批最后一次唯一机会等 二.如何拟定一份出色的促销计划 (二).我们在哪? 行销环境分析(我们在哪儿?) . 产品—基本特性、利点与缺点、外观…等。. 整合传播,降低季节性差异。3)凭拉环或标签或瓶盖或截角兑换赠品或其它。2、只具短期成效,广告 厂商 经销商 营业部业务 零售店 助理业 经 助理业代/经 销商业务 消费者 店主 二.如何拟定一份出色的促销计划 (八).创意告知(有哪些点子?) (1)创意原则 发展强而有力的诉求主题。4、有助于品牌形象。将商品顺利卖给消费者 — 促销目标拟定原则: . 必须实际。

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